创业型跨境电商的现状如何
【研究结论】
1、跨境电商产业可划分为前端（消费者）、后端（供货商）以及中间环节（货源整合、仓储与物流）。创业型企业可根据自身资源特长挑选不同环节作为进入行业的切入点，并以此为基础向产业链两端拓展，以实现最大程度地掌握供应链。
2、跨境电商竞争主要聚焦于资金、流量及用户营销能力三个方面。资金和流量决定了企业对供应链的掌控力，而用户运营能力则有助于将供应链优势转化为最终销售成果。
3、随着巨头企业的进入，基于B2C模式的资源争夺将愈发激烈。目前，B2C模式已不再适合一般创业型企业轻易涉足，现有B2C创业型企业若从细分市场和细分用户着手，或许能占得一席之地。
4、平台型企业仍有一定的发展空间，消费个性化和消费场景化是重要趋势，最终将形成C2C+M2C的混合模式。
5、放弃C端用户，专注于B2B供应链服务解决方案也是一个发展方向。将流量获取和运营交给擅长的人，企业可以更专注于深耕供应链，而供应链是利润的来源。
一、跨境电商风口中的参与者
1、电商市场的新机遇
在电商行业格局已定、以淘宝和京东等为代表的4-5家大型电商企业已完全占据现有市场时，创业者们并未放弃在电商这片红海中寻找新的机会。电商行业的“下一片蓝海”在哪里？从贸易政策、消费者、创业者和资本等各个层面来看，这片蓝海无疑是“跨境电商”，并且不少从业者认为，这也是电商行业中的“最后一块肥肉”。
根据海关总署和中国电商研究中心统计的数据，2014年海淘用户数达到1800万，成交规模1400亿。预计2018年，市场规模将达到万亿级别。商务部发布的全球贸易格局报告显示，跨境出口电商市场规模的年增速保持在30%以上。
跨境电商巨大的市场机遇背后是年轻消费者群体中出现的消费升级趋势。以80后和90后为主的消费群体，其消费观念和需求已经发生变化，安全放心、高品质、多样化、个性化、优质服务等成为了消费升级过程中用户的核心需求。同时，中国出境游人群规模逐年增长，境外消费将增强国内用户对海外品牌的认知度，并刺激回国后的跨境消费。
同时，自2014年开始，政府不断释放跨境贸易利好政策，这也推动了跨境电商基础设施的加速完善。首先，2014年7月发布的《关于跨境贸易电子商务进出境货物、物品有关监管事宜的公告》从政策层面上承认了跨境电商，并认可了业内通行的保税模式。其次，从上海成立自贸区并实施跨境人民币结算，到上海、杭州、郑州、宁波、深圳、天津等地兴起的“保税区运动”，是跨境电商基础设施建设快速完善的过程。
2、创业型企业与巨头的共存与竞争
2011年，洋码头从跨境物流服务商转型进入跨境电商市场，是国内最早一批开始涉足跨境电商业务并至今顺利发展的创业型企业。从2013年开始，从事跨境电商业务的创业型企业逐渐增多，包括蜜芽宝贝、蜜淘、小红书、笨鸟海淘、海蜜、街蜜、洋葱淘、波罗蜜等。当然，这些创业型企业的切入点和玩法各有不同，如蜜淘、蜜芽宝贝、洋葱淘采用B2C跨境自采模式；洋码头、海蜜采用C2C买手模式；小红书从社区延伸至电商业务；笨鸟海淘、街蜜从物流切入；波罗蜜从视频直播切入等。
众多创业型企业的涌现承担了早期用户教育工作，迅速撕开了跨境电商市场的一道口子。在政策红利、市场红利逐渐明朗起来的时候，电商巨头、物流服务商、大型互联网企业等角色也开始相继进入该市场。以下是一些例子：
·2014年2月，天猫上线“天猫国际”，在模式上复制了一个海淘版的“天猫商城”。
·2014年12月，聚美上线其跨境电商频道“极速免税店”。与天猫不同的是，聚美采用的是海外直采的自营模式，通过把控货源避免再次陷入售假风波。
·2015年1月，网易和顺丰相继涉足跨境电商：考拉海购和顺丰海淘，分别从内容和物流切入该领域。
·2015年4月，京东正式上线“全球购”，采用B2C的方式做自营跨境电商，延续了京东自身电商业务的基因。
·亚马逊也在积极布局针对中国市场的跨境电商，从2014年开始相继上线了直邮、海外购、进口直采和国际精品店等多项业务，用不同的模式匹配不同类型的商品和用户。
电商巨头和创业型企业拥有着不同的流量基础、品牌基础、资金实力和供应链掌控力，巨头的入场对创业型企业已经拿下的市场将造成明显的冲击。对于创业型企业来说，如何在这个共生与竞争的环境下找到一个合适的市场切入点以及可持续的商业模式是生存的关键。
3、跨境电商产业链
跨境电商产业链可划分为前端、后端以及前后两端之间的通路。其中，前端是消费者；后端是供货商；中间环节则是打通供需两端的货源整合、仓储与物流三大环节。因此，跨境电商的基本链条从上游至下游可以描述为：供货商（品牌商、贸易商、经销商、商超、买手团队等角色）——货源整合（直接采购或招商入驻）——国际仓储物流（自建或合作）——保税清关——国内物流——用户流量（流量获取和流量转化）——售后（退换货等）。
其中，最下游的用户流量在很大程度上决定了电商平台在上游供货商的话语权以及对供应链的掌控力。而平台在上游获取货源的能力和在下游销售商品的能力又影响到中段的仓储和物流解决方案设计（主要受制于成本）。因此，这是一条环环相扣的产业链，创业型企业则根据自身的资源优势和团队基因选择不同的环节作为切入点进入行业，并以此为基础向产业链两端拓展，以实现最大程度地掌握供应链。本文也将从不同的产业链节点入手，分析目前跨境电商参与者们的策略与商业逻辑。
其中，最下游的顾客流量在很大程度上影响着电商平台在上游供应商方面的议价能力以及对供应链的控制力。而平台在上游获取货源的能力和下游销售商品的能力，又影响着中段的仓储和物流解决方案的设计（主要受成本制约）。因此，这是一条紧密相连的产业链，创业公司则根据自己的资源优势和团队特性，选择不同的环节作为切入点进入行业，并以此为基点向产业链上下游逐步拓展，从而最大程度地掌控供应链。本文也将从不同的产业链节点入手，分析当前跨境电商玩家们的策略与商业逻辑。
二、前端流量：构建社区
天猫、京东、聚美等电商平台具有天然的流量优势，当它们开展跨境电商业务时，手中已有相当数量的电商存量用户，它们要做的事情是“流量转化”。而对于创业公司来说，它们在流量端最大的困扰往往在于：不清楚用户是谁、用户在哪，因此它们的首要任务是“流量获取”。并且，手握用户不代表就能将商品销售出去，“流量运营”至关重要。可以说，流量获取、流量转化和流量运营都离不开优质的内容，尤其是依托于社区的优质UGC内容。“用内容吸引精准的用户、产生粘性、引导消费”的最佳案例便是“小红书”。
1、用社区打造用户粘性
社区对于电商的最大价值之一便在于获取精准的、有粘性的潜在消费者。小红书最早做的是海外购物攻略，这在2013年还是一个空白的市场，于是小红书迅速聚集了一批对跨境购物有兴趣的精准用户。
但攻略则意味着小红书需要自己提前生产内容，这种相对静态的信息流并不是最适合海外购物的内容形态，无法与用户产生即时的、持续的互动。于是，小红书很快便将产品形态调整为移动购物和晒单社区，通过产品规则和机制的设计让好内容在社区里自然的滚动、沉淀，同时保持用户的活跃度。
在内容方面，小红书做了几件事：第一，内容形态以图片为主，用最接近线下购物的场景和视觉效果吸引用户；第二，通过结构化的方式呈现内容，使得每个呈现出来的商品都有名字、购买地、价格、用户心得等，保证内容的完整性；第三，重视内容，而非分享内容的人；第四，根据用户所关注的品牌、标签、人等因素，为每个人精准推送内容。
而在用户方面，在小红书联合创始人翟芳看来，晒单社区的属性与爱购物女性的信息分享需求是天然契合的，这里面包含着参与感、存在感等情感，所以但凡在社区中留存下来的用户，平台并不担心他们的活跃度和粘性。小红书给出数据称，其用户平均一个月打开应用超过50次。
多位跨境电商创业者表示，自身运营面临的最大难点就在于用户留存、用户复购和品牌传播。若一个跨境电商平台能够同时运营着一个有着高质量内容和活跃用户的社区，基于内容来做电商，那么用户留存、品牌传播的问题都能得到缓解。
2、用社区实现流量转化
对于B2C跨境电商来说，选品的压力较大。大部分海外品牌在中国市场并没有线上或线下的历史销售数据，这便要求采购团队对“爆款是什么”非常敏感，这时候具有社区基因的电商平台将从中受益——社区中的UGC内容带来大量基于用户喜好的数据，这些数据将为平台选品提供最直接的依据。
所以说，社区不仅解决了用户获取和用户粘性的问题，而且相比其它电商平台能更容易的解决“从看到买”的用户运营和转化。既然解决了选品问题，那么通过B2C模式对有限SKU的供应链做深度掌控便成为了最佳商业模式。小红书是如此，出自一个团队之手的顶顶（海淘晒单社区）和洋葱淘（B2C跨境电商）之间的逻辑也是如此。
社区对于电商的价值清晰可见，但当跨境电商发展到目前阶段，再去复制小红书的路径和模式已经难度较大，且需要时间，但行业的窗口期已经快要过去。因此一些跨境电商走了一条与小红书相反的路径：先电商、后社区。今年9月洋码头宣布进军社区，建立消费者与海外卖家的分享交流平台，目的在于进一步消除买卖双方的信息不对称。并且不同于小红书“聚焦于内容”的做法，洋码头“聚焦于买手”，这与它依靠海外买手的C2C模式有直接关系。
三、货源供应链：自主采购和平台合作
货源位于供应链的最上游，对于一个跨境电商平台来说，掌控货源主要考量的是它们对海外供应商的BD能力以及货源组织能力。关于后者，跨境电商通常有几种方式，包括自营直采、招商入驻、买手采购、代运营/代购等，其中代运营/代购的模式正逐渐失去竞争力，前三者涵盖了目前大部分跨境电商在货源端的解决方案。
1、供应商角色
海外供应商大致可分为几类：品牌厂商、贸易商、经销商、商超、个人买手（或买手团队）。
几乎所有跨境电商都希望与品牌厂商直接签约，从而邀请其入驻或直接采购商品，这样能够最大限度的缩短供应链，降低成本。但大部分品牌商有自己成熟的销售体系和品牌形象，它们对于合作的电商平台在销售能力上有较高要求，除此之外，还有维护和传播品牌形象和口碑的需求。对于那些喜欢低价促销商品的电商平台来说，品牌商的合作意愿会大大降低。
大部分跨境电商平台能接触到的最上游环节便是贸易商，贸易商再与多个品牌商对接。贸易商的好处在于手中有大量且丰富的SKU，免去了电商平台与品牌商谈判的成本。因此，即使能获得品牌商的收取，电商平台仍会跟贸易商保持长期合作。
经销商、商超等渠道相对更容易合作，但在商超以零售价购入商品无疑会抬高电商平台的供应链成本。不过商超的优势在于SKU丰富，能够为平台做很好的品类补充。
经销商、商行等渠道合作较为简便，然而在商行以零售价购入商品无疑会推高电商平台的供应链开支。然而商行的长处在于SKU种类繁多，能对平台形成有效的品类补充。
在跨境电商尚处于“代购”初级阶段时，个人买手或买手团队扮演着至关重要的供货角色，而现在则转变为C2C模式跨境电商的供应来源。与个人买手合作的优势在于品类可以丰富多样且个性化，但问题也十分明显——对买手团队的管理较为棘手，这也直接影响了用户的购物体验。
2、跨境直接采购
对供应链的掌控力是跨境电商的核心竞争力。因此，目前国内跨境电商平台中，通过跨境直接采购方式来组织货源的平台比例最高，如京东、聚美、小红书、蜜淘、洋葱淘、蜜芽宝贝等。跨境直接采购的优势在于平台直接参与货源组织，若能在过程中尽可能减少中间环节，便能够获得成本优势。而且，大部分跨境直接采购的平台都采用“闪购+直邮”的模式，这样可以更有效地控制库存周转时间，减轻供应链压力。
跨境直接采购也对平台提出了三点基本要求：一是需具备海外业务拓展、选品和采购能力；二是需应对自有库存带来的品类管理和资金压力，尤其是资金压力；三是有较强的流量及流量消化能力。面对资金和流量的压力，大部分跨境直接采购的平台都采用“闪购+直邮”的模式，这样可以更有效地控制库存周转时间，减轻供应链压力。
然而，面对采购的资金压力、与多家供应商谈判的难度等问题，跨境直接采购在品类扩张和规模扩张上存在一定的困难。再加上目前京东、聚美等既有资金又有流量的电商巨头纷纷采用跨境直接采购的方式介入，在海外供应商选择有限的情况下，它们将吸引大部分资源，这将给初创公司设置较高的门槛。不仅新进入者难以在跨境直接采购中获得优势，已有创业公司也面临较大冲击。因此，以洋葱淘、蜜淘、蜜芽宝贝为代表的B2C电商在采购端都以一个细分品类（如母婴用品等）或市场（如日韩）为切入点，获取相对细分的用户流量，通过品类或市场建立壁垒。
3、M2C招商
M2C是平台模式中的一种，即邀请国际品牌商、零售商、免税店等商家角色入驻平台，典型的玩家有天猫国际、洋码头等。其中，天猫国际是纯M2C平台，完全继承了天猫的逻辑。洋码头从C2C起家，现在则是M2C和C2C并存的形态，未来可能将以M2C为主。
M2C招商模式主要考验平台的海外业务拓展能力，若能获得某海外品牌的独家签约将成为平台的资源门槛，但这要求该电商平台在流量和销量上有显著优势。因此，M2C招商模式的玩家中天猫国际将占据明显优势。
大部分M2C平台的招商目标包括知名国际大品牌、拥有热销产品的品牌（如花王）、拥有一定用户基础的小品牌等。其中有中国市场运营需求的品牌，电商平台会提供或对接第三方TP代运营服务。但代运营服务将增加成本，导致用户承担更高的价格。除此之外，商户还将承担高额的广告费用，这些都会反映在最终的价格上，与跨境自采相比存在劣势。除此之外，平台对品牌商的管控能力也相对较弱。
尽管平台对供应商的掌控力有限，但M2C模式至少可以在货源端确保正品。一方面，入驻的商家需提供营业执照、海外零售资质等证明；另一方面，商品几乎由海外直邮。当然，天猫国际和洋码头都在供应链的仓储和物流环节做了更多布局，通过打通各环节信息系统甚至自建的方式来弥补平台模式的缺陷，后文将详细分析。
蜜淘创始人谢文斌透露他们已有转型为平台模式的想法，“仅凭一个创业公司的资金能力是无法深入了解海外供应链的，最终可能不可避免地还是要通过招商入驻的方式引入更多海外供应商。”面对供应商管理和运营问题，谢文斌认为B2C模式出身的跨境电商平台已有一套能够对接供应链上各个环节的系统，这会比直接做M2C的平台在服务质量上有更多保障。
4、C2C买手
与M2C平台采用商户招商的方式不同，C2C平台上的商品由海外买手采购，买手可在平台上开店、不定期进行海外扫货直播等，典型的玩家有洋码头、淘宝全球购、海蜜、街蜜等。
买手制具有明显的优势：一是品类足够丰富，尤其是对非标品的SKU覆盖范围是跨境自采方式无法实现的；二是能提供足够个性化的商品，覆盖长尾市场，尤其是买手能从用户订单的反馈中快速调整选品思路；三是通过塑造买手品牌、促进买手与用户的有效沟通形成“达人经济”，从而在流量端制造用户粘性，与在前端做社区的目的相似。
但与代购一脉相承的买手制依然面临着“真假难辨”的问题，这使得这类平台的流量转化率普遍较低。因此，C2C平台最重要的就是要消除海外买手给用户造成的不信任感。以洋码头为例，其做法就是进行严格的买手认证：确认买手的海外身份、或至少是长期居住海外；对买家进行随机抽查，包括检查仓库货品、仓储条件、库存真假等；通过与买手的上游供应商或合作伙伴沟通来评估其信用状况。
除此之外，个人买手也会造成供应链不稳定和服务质量不稳定的问题。对于前者，平台需引入足够多的买手、提供足够数量和品类的商品来对冲一些买手供货能力的不稳定；对于后者，平台除了设立一定的服务标准作为买手的入驻门槛之外，还需要对买手进行培训。无论是海外品牌商、零售商还是个人买手，大部分在“为中国消费者提供本土化服务”这件事上都存在较大的提升空间。
四、物流供应链：仓储和物流
物流供应链负责连接供应商和用户，是跨境电商供应链中关键的通路环节，也是目前壁垒最高的环节，包括仓储、物流、清关等环节。在这其中，技术、资金、政府资源都发挥着重要的角色。
物流供应链担当连接供应商与消费者的重要桥梁，是跨境电子商务供应链中至关重要的通道环节，亦是当前障碍最大的环节，涵盖了仓储、物流、通关等环节。在这其中，技术、资金、政府资源均发挥着关键作用。
1、逐渐加重的物流
众多从业者认为，物流环节是跨境电商的最大瓶颈，如何打通从海外供应商至国内消费者之间的物流通道，使中间环节尽量简化、信息尽量畅通，从而提升效率，是所有跨境电商都必须面对的挑战。
一直以来，跨境物流解决方案主要有两种：中转和直邮，而中转又分为海外仓中转和保税仓中转。其中，通过海外仓集货再中转回国的模式时间周期长且难以控制，再加上经历的环节众多，错单、丢单等问题也更容易出现。而直邮虽然运输速度快、点对点的物流也最大限度地减少了通道中的环节，但散装直邮货品的通关效率普遍较低，而且单件货物的物流成本非常高。
尽管海外中转和直邮的物流解决方案仍在广泛使用，但随着各地保税仓的兴起，目前最受欢迎的物流解决方案是将货品邮寄至国内保税仓，再由保税仓通关入境，并通过国内物流送至消费者手中。
无论是电商还是O2O，谈到物流必定会提到“要将模式做重”。虽然都知道自建物流能让供应链更加可控，在用户体验上更有优势，然而并非所有跨境电商平台都具备这样的资金实力。
目前，跨境电商在境外物流环节有几种做法：电商平台与第三方物流服务提供商合作，类似淘宝与“四通一达”之间的合作；只做跨境供应链中的物流环节，用技术系统优化现有物流服务的效率水平，如笨鸟海淘；电商平台自建物流系统，如洋码头的贝海国际；从自有物流资源（航运、海运资源等）切入跨境运输，如顺丰、韵达等。
其中，前两种做法较为轻便。平台在跨境运输资源上采取与第三方专业运营商合作的方式，包括FedEx、DHL、顺丰等，平台自身则是在此基础上通过自建信息系统和技术系统的方式打通海外仓储、物流、通关等各个环节，一方面监控整个物流环节，另一方面则通过让各环节信息对接和流通更顺畅来提升整个物流流程的效率。
但一些从业者认为做到这样还不够，在跨境这样一个场景下，只有把物流环节做重才能保障用户的体验。因此，洋码头自营的贝海国际从一开始便介入境外的干线运输环节和跨境的海运、航运环节。一方面建立自己的货运车辆体系增强揽货能力、保证与航运的交付都能按时完成；另一方面通过灵活的安排航班发货来平衡物流的速度和成本。近期，从物流业务管理工具切入、整合现有物流资源的第三方转运物流服务商笨鸟海淘也表示要开始往重资产方向倾斜，加大对空运、通关环节的优化，并在各国建立干线运输网络。
值得一提的是，各跨境电商平台都在加强对通关环节的优化，积极与海关的通关系统做对接，希望改变人工操作的传统方式，通过电子通关提高效率。对于拥有国内保税仓的B2C平台来说，当平台上出现一笔订单后，该笔订单的商品信息就由系统直接对接至海关的通关系统，完成电子通关。对于那些采用直邮方式的商品来说，在商品发出之前提前报关更是提升效率的关键。而洋码头在通关环节的介入更深，它通过自有人员陪同整个通关过程，在通关环节形成封闭通道，避免换货、掉包等情况的出现。
2、布局国内保税仓和海外仓
跨境电商兴起之初，大部分电商平台都采取租赁海外专业仓储服务商的仓库和服务的方式来解决仓储问题。但随着七个跨境电商试点城市内保税仓的迅速兴起，国内保税仓已成为了跨境电商的首选仓储阵地。
从所有权来看，保税仓分为两类：一类是独立仓库，即一家电商平台包下整个仓库；另一类是公共仓库，也就是多个电商公用一个仓库。
从运营方式来看，同样有两大类：一类是代运营仓库，即仓库和仓库内的工作人员都由平台租赁，但平台不介入运营；另一类是自运营仓库，虽然仓库也是租赁，但仓库内片区的规划、仓储电子系统的设计、分拣、包装等流水线环节都由自己完成。
公共仓的问题在于，当订单量上升，各家电商平台将受制于公共仓的订单处理能力，无法灵活调整，用户端的物流信息呈现也会出现滞后；代运营的问题则在于拣货、货品管理、包装等各个环节的可控性弱，标准化程度低。这些都会影响到用户最终的购物体验。因此，B2C跨境电商都在争夺各地独立保税仓资源，若资金和技术实力允许，也会优先选择自运营模式。
争夺保税仓的跨境电商以B2C玩家为主。得益于自身模式，B2C平台能将采购、仓储、物流、支付等环节的系统都对接至保税区，打通后与海关系统完成对接，实现对整个供应链的规划和控制。同时，保税仓也更喜欢B2C电商，因为它们单品类的货量大，通关效率也更高。以郑州保税区为例，聚美拥有最大的保税仓、其次是小红书，且均为自运营。
在布局国内保税仓的同时，一些跨境电商平台希望在仓储上继续向上游拓展，能把仓库直接建在海外，比如已有保税仓的蜜淘、小红书以及从自营物流向自营仓储延伸的洋码头。
除了能承接一部分国内保税仓不允许进入的货品之外，电商平台纷纷开始在国外建仓的目的还在于进一步提升物流供应链环节的效率。B2C平台能将采购的货品直接囤积在海外，这就意味着当货品还在海外时平台就可以开始销售、生成订单，如此将加快库存周转速度。C2C或M2C平台的货源更为分散，海外多个城市建仓则可以让供货商家或买手将物品直接就近存放在相应的仓库里，提高境外物流的效率。当然，这样做将带来成本的提升。
除了能容纳一部分国内保税仓不允许存放的货物之外，网络购物平台纷纷在国外设立仓储的目的还在于进一步提高物流供应链环节的效能。B2C平台能够将采购的货物直接储备在海外，这就意味着在货物仍在海外时，平台就可以开始销售、生成订单，这样就能加快库存的周转速度。C2C或M2C平台的货源较为分散，在全球多个城市建立仓储，使得供货商家或买手可以将商品直接存放在附近的仓库中，提升海外物流的效率。当然，这样做也会导致成本的增加。
五、跨境电商的机遇
1、深耕供应链
尽管跨境电商市场已经趋于饱和，但尚未形成淘宝、京东等几大巨头垄断的局面，无论是巨头还是创业者都有机会。如果行业的初期发展依赖于政策优惠、人口红利、低价优势、品类广度等因素，那么跨境电商最终还是会回归到电商必须面对的竞争焦点——供应链与服务。
早期进入跨境电商市场的创业者大多从事规模化的代购业务或者对代购模式进行优化。前者的代表是淘宝全球购，后者的代表包括蜜淘（已转型）、Hai360、海猫季等。虽然进入门槛低、模式简单、容易在初期形成规模，但发展到一定阶段不可避免会遇到瓶颈。用蜜淘创始人谢文斌的话来说，对代购模式进行优化是为了向用户提供更好的海淘体验，但由于在货源端和仓储物流上缺乏话语权，对体验的改善仍然是有限的。
因此，跨境电商的重点仍然需要回归到供应链与服务上。具体来说，就是：接触更多的供货角色，争取议价权，获得定价权；建立自己的库存并拥有一定的库存深度；拥有一条可控的物流通道，包括仓储、物流以及一套能够贯穿采购、仓储、物流、清关各环节的技术系统。对于以上几点，创业者应根据自身的商业模式、资源优势和资金实力有针对性地进行布局。
2、巨头介入，B2C玩家需追求“小而精”
既然供应链是跨境电商的核心，那么B2C是否是目前机遇最大的模式？并非如此。京东、聚美等巨头以全品类B2C平台的姿态进入跨境电商，同时在母婴市场也有了蜜芽宝贝这样知名度很高的品牌。目前，B2C模式已经不再适合一般创业公司轻易涉足。如果要做B2C模式，需要做得更巧妙，“小而精”的定位可能更有可能找到立足之地。
细分市场
在全球范围内做全品类自营跨境电商难度很大：一方面，日本、韩国、澳洲、美国等国家的供应链成熟度不同，逐个覆盖会有很大的谈判难度；另一方面，全品类自营意味着巨额的资金投入，一般创业公司难以承受。因此，从某个市场或某个品类入手，再围绕这个点进行业务拓展成为一些创业公司的选择。比如，蜜淘现在的定位就是韩国市场内的全品类，洋葱淘的定位则是日韩美妆。
细分人群
小红书就是抓住了一群特征明显的用户，通过社区捕捉到这群用户的需求，并提供给他们所需的产品。由于小红书的用户大多是那些善于发现国外奇货的人，所以小红书福利社的定位也并非名牌爆款，而是以小众的长尾品类为主，因此与电商巨头之间不易产生直接竞争。
蜜芽宝贝同样是抓住了一个细分人群，但与小红书的不同之处在于，母婴用品属于高度标准化产品，对供应链的考验会集中在价格上，一旦巨头介入也最容易引发价格战。因此，现在想要从母婴市场切入做B2C跨境电商已经非常困难。
大电商平台虽然拥有大量流量，但流量未必精准，流量转化率也不一定高。而细分的市场或品类能够帮助平台找到细分的用户，挖掘这群用户的需求，为他们提供“大而全”的平台容易忽视的或无法提供的服务，或者能让B2C平台在巨头挤压下找到自己的生存空间。
3、C2C玩家仍有一段时间窗口
当B2C平台都陷入相似的资源竞争局面时，C2C平台面对的却是一个没有边界的、品类可以无限丰富的市场。供应链上游的资源本身就足够分散，因此短时间内也难以被一两家平台所控制。同时，C2C平台上大量的长尾非标品类能够满足用户足够个性化的需求，在早期快速形成规模。
另外，用户在移动端消费呈现出越来越明显的场景化特征，而平台上的买手能创造出最接近线下的真实购物场景。洋码头用图文的方式做扫货直播，B2C模式的波罗蜜也从视频直播切入，做“边看直播边扫货”的消费场景。虽然“消费场景化”谁都能做，但通过散落全球的买手来做这件事无疑能给用户提供更丰富的场景体验。
然而，出于供应链稳定性和服务质量控制的考虑，C2C平台最终不可避免地需要逐渐引入海外品牌商或零售商，成为C2C+M2C的综合型平台，可以参考洋码头的发展路径。一旦按照此路径发展，将不可避免地直面来自淘宝全球购+天猫国际的竞争。
4、放弃C端运营，成为B2B供应链服务提供商
在跨境电商市场中，还存在这样一类角色，它们擅长获取用户、运营用户，是“流量主”，但由于自身电商业务规模较小、资金有限，在供应链经营上会遇到问题，例如下厨房、大姨吗、堆糖等，还包括大量的微商。这些平台虽然规模不大，但足够长尾。因此，为它们提供供应链解决方案也是一个重要的方向。
